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在移动互联网时代，许多传统行业的巨头正面临严峻的挑战，新一代创业者们正借助技术工具和手段，重新定义我们熟知的传统行业。
从很多方面看，曼哈顿的创业公司Tommy John都像是一家来自硅谷的科技公司。这家由风投支持的公司在其网站上推销着自己的创新材料和专利设计。招聘人才时，它自称是一家“颠覆性”和“革命性”的公司。但Tommy John经营的并不是电脑硬件、软件或其他技术，而是男士内衣。
越来越多的创业公司效仿有眼镜公司Warby Parker和床垫制造商Casper等成功电商品牌，它们正重新定义日常生活用品，例如裤子、袜子、牙刷、厨具等等。这些“直接面对消费者”（direct-to-consumer，DTC）的公司绕过传统零售商，通过网店直接把产品卖给消费者。它们在几年前起步，力图吸引风投公司的注意。自2012年起，注入这类公司的风投已超过30亿美元。但一些DTC公司的成功吸引了很多效仿者，令该市场变得非常拥挤，也让一些人怀疑这种繁荣是否已达到了极限。
DTC商业模式最初出现在由行动迟缓、利润极高的老牌企业主导的产品领域，比如眼镜和剃须刀片。2010年，全球最大的剃须刀片制造商吉列占据美国市场70%的份额，毛利润高达60%。在这之后，两大订购服务商Dollar Shave Club和Harry’s以相当于大品牌售价很小一部分的价格销售刀片，已经积累了五百多万用户。吉列的市场份额已降至54%。
成立于2016年的哈勃隐形眼镜公司（Hubble Contacts）想在价值80亿美元的隐形眼镜行业做出同样的成绩，该行业由强生和博士伦等巨头主导。哈勃的创始人之一杰西·霍维茨（Jesse Horwitz）说，隐形眼镜是一种客户会定期购买的日用品，因而很适合DTC模式。这家创业公司2017年的营业额可能将达到2000万美元，并且已获得多家风投公司的投资。
那些无法以低价与传统企业竞争的创业公司必须用其他方式实现差异化。Casper消除了买床的过程中最糟糕的部分，比如在数十种类似的产品中挑选、与咄咄逼人的推销员讨价还价，以此赢得了许多购物者的青睐。旧金山一家成立了两年的公司Allbirds生产纯羊毛运动鞋，公司根据客户的反馈，对鞋的设计做了27次调整。
投资者表示，DTC创业公司要获得成功，打造品牌和营销至关重要。风投公司Collaborative Fund的苏菲·巴喀勒（Sophie Bakalar）说，她的团队对消费品创业公司期望的第一样东西就是品牌。从Warby Parker离职的两位员工创立了行李箱公司Away，他们的产品登上了《Vogue》，超模卡莉·克劳斯（Karlie Kloss）等名人也为其做了宣传。但大多数客户是通过社交媒体了解这个品牌的。环游世界的千禧一代将自己箱包的照片发布在社交媒体上，在照片中，他们或是将行李箱精心地摆放在酒店房间的床上，或是拖着箱子经过各地标志性的景观。Away的社交媒体团队收集这些帖子，并用公司的Instagram账号（目前有14万粉丝）重新发布。这家公司今年的销售额预计将达到5000万美元。
虽然这些在线品牌备受追捧，但它们也面临很大的困难。投资者担心创业公司过多，很难脱颖而出。Forerunner Ventures的克斯汀·格林（Kirsten Green）说：“挑战在于如何突出重围。”这家公司是服装零售商Bonobos等公司的早期投资者。一些DTC公司坚持专注于卧室、厨房或浴室中的某件用品上，然而如果它们选择提供更多种类的产品，也许会发展得更好。
而且，消费品和零售业巨头一开始还对来自新兴企业的竞争反应迟缓，但现在已认清了现状。它们的应对方式有两种。一种是让消费者更容易买到自己的产品，具体方法就是像宝洁（旗下拥有吉列公司）那样拓展自己的DTC分销渠道，以及与亚马逊更紧密地合作。
这对创业公司来说可能不是好消息，但大公司的第二种策略却是所有DTC新公司及其风险投资人都梦寐以求的：花大价钱买下年轻对手。比如，2016年联合利华以10亿美元收购了Dollar Shave Club；沃尔玛今年6月斥资3.1亿美元收购了Bonobos；11月宝洁称正在收购DTC香体露品牌Native，具体金额未披露。
这一收购热潮解释了为什么你推我搡、争相闯出一片天地的创业公司越来越多，乐观情绪却依然盛行。品牌设计公司Red Antler的艾米丽·海沃德（Emily Heyward）说，消费品行业仍然深受“DTC革命”的影响。对内裤买家来说，这颇令人宽慰。
下面谈谈创业者的机遇，我们用数据来进行深度分析：
当我们思考已经被（或可能）DTC化的所有行业时，这份分析可以包含许多类别。
以下是列表，每个类别会包括几个创业公司（保证随机抽样！）。
家居用品
服装
配饰
健康/美容
饮料
通过我们上面列出的列表，我们先来看看这些产品的搜索量，看看哪些类别做得更好。搜索量是消费者兴趣以及消费者在网上购买意愿的表达方式。
利用现有的消费者兴趣，来定位市场目标是最简单的。当你构建它时，更有可能吸引消费者。
但是这并不是说，较低垂直搜索量的领域就不看了。许多公司已经表现出“电子传播”的能力，以及在传统空间中改变行为和创造新的在线市场的能力（例如，几年前的床垫宣传）。
值得注意的是，所选择的搜索字词远非完美。许多不同的变体可能会占据一部分流量，或具有不同的点击广告的特征。我试图采取每个术语最通用的形式，但是在未来可以用更多的数据来挖掘信息。
观察到的结论：
1.搜索最多的类别包括服装、配饰和家居装饰。健康和保健项目的搜索量较低。我的想法是，像服装和家具这样精神需求的项目需要大量浏览（所以有更大的搜索量），而药物和洗发水等的实用产品更多的是定向搜索。
2.搜索量最多的类别包含了巨大的价值区间：从鲜花到婚纱礼服到首饰。购买价值和在线搜索行为之间没有明确的联系。
3.尽管最近的统计数据表明，现在在网上购物的男性跟女性一样多。但是前五大搜索商品是传统意义上更女性化的行业，包括婚纱礼服，内衣和首饰。
4.高搜索量和低搜索量之间存在很大的差距。事实上，这个列表中最高和最低的垂直线之间的搜索量差了25倍。当我们考虑正确的目标空间（以及我们可以期望的活跃量）的时候，这真的很重要。
虽然搜索量是一个信号，但是它忽略了每个垂直行业的相互竞争关系 。比如，虽然床垫可能会获得大量搜索，但是市场中的竞争者太多。
为了解决这个问题，我们使用几种让数据合理化的方法。
首先，我们可以查看每个搜索词语的每次点击费用（CPC）。这个价格会告诉我们，不同商品之间获取点击量需要什么。CPC对这些关键字的竞争提供了洞察力，因为越来越多的公司可能会出高价购买关键字。然而，这不是一个十全十美的方法，因为搜索产品的内在价值也可能影响到CPC（例如，卖家具的可能会比卖蜡烛的支付更高的单击费用）。
其次，我们可以看看SEMRush对关键词的“竞争能力”的内部衡量标准，这是对每个关键字进行0％-100％的相对测量。这个数据虽然很模糊，但它在控制产品相对价值的同时，提供了另一种检测方法。
以下是我观察到的：
1．平均点击费用为3.20美元。最低为$ 0.49（手提箱），最高为$ 9.55（剃须刀）。
2．我们想把类别中CPC最高的公司数量（和营销价格）写在后面，如床垫和眼镜。但是，CPC不仅仅是创业公司的一个功能。大型传统行业也具有很高的成本效益，包括酒精，避孕套，洗发水等。
3．CPC和潜在产品价值之间缺乏相关性。例如，剃须刀具有最高的CPC，但却是此列表中比较便宜的产品之一。另一方面，手提箱和婚纱有最低的CPC，但是产品却更昂贵。 CPC并不反映实际的购买行为，但是相比婚纱，剃须刀的点击次数可能会更快改变。因此在线购置成本会更低。可以肯定的是，我们需要查看CPA数据。但是，我仍然认为CPC和价格之间缺乏关联。
4．无论产品的类别如何，直接面向消费者的垂直行业真的很有竞争力。此次研究，30个企业中有18个，竞争力得分高于90％。我们在Facebook、地铁海报和出租车顶看到广告的可以说明这一切 – 有很多公司在追逐同样的市场份额。
5．然而，在不具竞争力曲线的一边也发现了一些有趣的现象。低竞争力的关键词包括酒精，医药，艺术，西装和帽子。其中一些更通用和并且无分类。消费者可能会使用不被发现的特殊风格（例如，搜索“伏特加”而不是“酒”）。其中几个低竞争力的行业因为受到高度监管（特别是酒和医药），所以可能会对这些公司的在线销售营销成本产生影响。
除了及时查看上述快照外，我想了解随着时间的推移,有哪些类别或多或少地引起消费者的兴趣。 在哪个领域，消费者的行为变化最多？ 我们能否找到最近兴起的领域？
来自Google趋势的数据，按起始值进行规划，排除某些异常值
数据很多！我们来划分一下。
一、全部30个行业中有22个是随着时间的推移，兴趣在增加的。这是有可能出现的。随着更多的产品上线，更多人把搜索Google作为他们在网上寻找电商第五大道的开始。
二、通过相对兴趣的分类，前五名分别是手提箱（起始价值的238％），洗发水（188％），床垫（185％），西装（179％）和床单（173％）。历史是相似的。手提箱、床垫、床单、西装和洗发水等几个领域，在DTC革命动摇他们的地位之前，就有广大的市场。
三、最后面的五个领域是珠宝（66％），婚纱（72％），艺术品（87％），帽子（89％）和鲜花（91％）。当看到这几个行业的DTC兴趣度时，我感到十分惊讶。我认为这些项目的季节性低点可能掩盖了更广泛的周期性趋势。其实长期以来，这些领域已经积攒了很多用户。很多人其实已经习惯于上网购买这些物品了（例如，在Blue Nile购买珠宝和在1-800-Flowers购买鲜花）。
四、许多垂直行业都是高度季节性的，有些是我们不能奢望的。泳衣行业在冬季会低迷（叹气），婚纱礼服在新年期间会供不应求（为夏季的婚礼筹备）。冬季是运动装备的旺季，节日期间是蜡烛和化妆品的旺季。季节性不是我们放弃市场的原因，但应该是我们需要注意的事情，特别是在你规划营销支出时。
DTC显然是未来的趋势。在上述所有领域，大家的兴趣度在上升，对关键词的激烈竞争说明越来越多的公司在争夺消费者。
上面的很多垂直线似乎都被覆盖了，到底哪一个领域对于新玩家来说是成熟的呢?
婚礼礼服和内衣都有着高搜索量和相对较低的CPC。如果我们把平均订单价值也考虑在内，婚纱礼服就是一个很有意思的领域:购买价值高、客户获取成本低并且有很高在线搜索量。西装和帽子也是潜在的有趣类别 – 低CPC和低关键词竞争。它们处于搜索量的中间位置，但总是可以通过一些老式的Facebook营销来修复。艺术品也非常有趣的，搜索量适中，有相当低的CPC和关键字竞争。然而，艺术品已经随着时间的推移而降低了利益 – 也许是因为这是一个人们在线浏览多年的市场。
总的来说，粗糙的市场似乎没有很多有价值的东西。市场是有效率的，企业家已经做好了迎接机遇的工作。在DTC中取得成功的关键在于为正确的市场确定合适的产品，然后在竞争中赢得胜利。
虽然更广阔的空间可能存在竞争，但是对于这些产品来说，存在着巨大的客户群。
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