留言反馈

原创：Michael Fang

我在日本看零售企业时，有一种看到未来中国的感觉。所以今天我想探讨三件事情：为什么要学日本，要向日本学什么，以及怎么样去学日本。

展开来讲，我们通过看日本整个宏观社会和业态变迁背后演变的规律，来找中国未来零售业会有什么样的机会存在。然后再从具体的企业着手，去看日本零售业态出现一些结构性变革的时间点，将之映射到当下的中国，看有什么启发。

首先，我们为什么选择研究日本？有四个原因：

第一，日本面积小，民族单一，消费社会变化步幅相对整齐，是一个很好的研究样本，易于把脉络梳理清楚；

第二，中日零售商业模式的底层要素更有相似性。文化上的共通性无需多言，在社会层面上，中国一线及部分二线城市和日本的关东关西都市圈，在人口密度、城镇化发展水平上都很接近。整体上而言，20 年后，中国的人口结构也会非常接近于当下的日本；

第三，中国作为后来居上者，更应借鉴日本如何做到对于先进技术和商业模式的成功转化。

我有个观点，研究美国，我们可以看到possibility，但研究日本，我们知道如何将这些possibility变成reality。日本的消费零售业师承于美国，70年代把美国的便利店业态移植到国内，最后做到了世界第一。

第四，孙正义的时间机器理论。这也是他投资阿里的逻辑。在一个发达经济体里出现的商业模式，拿到一个新兴经济体里去运用时，就好像乘坐时光机回到了几十年之前，可以按照原来的逻辑再来一遍。中日的消费零售业更是如此。

01

日本消费社会变迁史，

可映射到中国各线城市的消费现状

日本零售业变化趋势的背后，其实是一些最基础的商业要素演进、互动的结果，比如人口密度、城镇化水平、人均收入等，这套“公式”有很强的通用性，而且这些变量随着时间基本呈线性发展。

因此，如果未来世界上没有出现非常大的技术创新，那么，其他地区线下零售业演变的逻辑都会和日本比较相似。

但中国其实是一个地理和阶层分化非常复杂的国家，所以日本横向演变的业态变化逻辑，放到中国会纵向地映射到不同的城市里。

我会用一个二级市场的分析框架“康波周期理论”来讲日本消费变迁的趋势。

图：康波周期理论

大家知道经济是有周期变化的，这里面又有四个嵌套的小周期，如上图所示，第一个叫在库投资，就是企业的库存投资周期，时长5年左右；再往下是设备投资周期，是10年左右；然后是房地产投资周期，是25年左右；而社会的基础设施投资期，是在56到60年左右。

这四个小周期，可以理想化地看成四个波长不同的三角函数，随着时间的推移会一直往前走。最终这四个向量会出现重叠——波峰重叠的地方，你可以理解成当时的经济很景气；谷底叠加的地方，经济就比较低迷。

总体来说，经济存在周期性的变化，而它反过来也会周期性地影响消费者心理。通过“康波周期理论”，我们就可以把整个日本宏观经济的发展历程给梳理出来，再结合消费者心理以及企业端的变化，基本上就可以把整个日本的消费社会全部复原。

图：日本第一消费时代

举个例子，上图是用“康波周期理论”复原的日本第一消费时代图。红色区域代表这个周期属于上升阶段，灰色代表衰退阶段。四个周期叠加的地方，就是消费发展的黄金周期。

我们先分别看看日本的三大消费时代有什么特征和业态，在这个过程中，你可以思考它们分别对应着中国的几线城市。

日本第一消费时代（1954年-1971年）总体面貌是，吸收前三波科技革命成果，社会&企业设备投资空前活跃，消费者全民奔小康。人口从0.9亿上升到1亿，出生率5%，人均GDP从400美元上升到4000美元，城镇化发展水平急剧上升，东京的地价也疯狂上涨。

1975年左右，整个日本社会有将近90%的人都认为自己是中产阶级，这就是日本的“一亿总中流”现象。整个社会大量生产、大量消费，需求同质化导致消费同质化，消费同质化之后就是生活方式的同质化。

这个时期的代表性的消费品是“三大神器”，电视、冰箱、洗衣机。代表性零售业态是百货和GMS，GMS=连锁+超市+折扣店，主要满足“新中产”standard package和one stop shopping的消费心理。

图：日本第二消费时代

我们再看日本的第二消费时代（1971-1991）。在1980年之前，由于两次石油危机和布雷顿-森林体系的崩溃，整个日本经济都很低迷。

与此同时，日本在第一消费时代经历了一个粗犷扩张时期后，很多企业意识到对于资源匮乏的日本来说，低成本，低消耗和高效率的运营是至关重要的，于是开始转向精细运营，比如柔性制造、工程管理，一些极具性价比的业态慢慢兴起。

1980年之后，就是我们所熟知的日本泡沫经济时期。这里有一些比较有意思的标志，比如奢侈品狂欢，房地产泡沫（比如当时银座周边的地价，能买下美国整个德州）。这个时期出生率降低，已经出现老龄化的端倪了。

我们知道，第一消费时代同质化消费现象严重。但到了第二消费时代，出现了一些阶层分化。消费主题是从量变到质变，整个日本市场出现了一些不同的用户画像：

同时零售业也随着变化：GMS（大型综合超市）依然是市场主力，但品类杀手（Category Killer）开始崛起，尤其是在服装、家居、家电这些品类选择深度和性价比上，比GMS更有优势。

另外就是，极致低价和极致性价比业态，如百元店和SPA业态（企业全程参与商品设计、生产、物流、销售等产业环节的一体化商业模式）开始出现。1985年后，便利店业态强势崛起。因为当时已经出现了差异化消费的主题，便利店主打高频刚需，动销特别快。

图：日本第三消费时代

接着，在泡沫经济破碎之后，日本的房地产周期开始上升，日本又出现了一个Golden Cycle。

这个时期，日本已经出现了人口减少的趋势，出生率降到0.8%，老年人口占比30%，人均GDP低速增长，城镇化发展水平上升（主要因为老龄人口住在郊区不便）。

当时的消费特征是：

我们来看1990年到2008年这一段时间，日本的消费零售业态的变化：

而2008年到2016年，又有一些比较小的变化：

图：日本零售市场业态分布

上面这张图是日本目前零售市场的业态地图，基于它和时间机器理论，下图是我对中国零售市场发展的预测。

图：中国零售市场未来发展预测

从图中可以看到，百货、商超、便利店、品类杀手（也包括导入SPA 模式的企业）已经入场，在市场上占据稳固位置，但在三四线城市（对应到时间上，就是往前推十年），线下零售基础设施不是特别发达的地区，便利店可能没有出来，而五六线城市（再往前推十年），只有百货和商超，到了农村线下则只有夫妻老婆店。

值得注意的是，整个中国市场上有一个被忽略的部分——也就是下沉市场，这里目前线上是有拼多多，线下只有一些规模很小的连锁低价业态，还有一些夫妻老婆店。

02

中国下沉市场解法一：拼多多的终局

针对中国下沉市场的解法，我要先讲两家企业。第一家是日本的折扣店堂吉诃德，我称之为“线下版拼多多”。第二家是日本的百元店大创产业，我称之为“下沉版名创优品”。

其实拼多多的出现已经验证了下沉市场对于低价商品的需求，但线下版拼多多和连锁5元店业态尚处于缺位状态。那我们就来看看，堂吉诃德是否会是中国下沉市场的解法之一？

我认为，尾货的价格优势天然适合快速切入中国的下沉市场，但核心有两个点：一是如何把尾货的潜在价值发挥到最大；二是如何管理极为复杂的尾货商品和尾货供应链。中国目前的零售企业皆缺乏这样的能力，堂吉诃德是一个好的参考样本。

我们先来看堂吉诃德是一种怎样的存在？2018年，其销售额超过了 500亿人民币，门店数有400多家，单店销售额有一亿多人民币，SKU在10万以上，整个公司客流量3亿人/年。

图：堂吉诃德的收入变化趋势

再来看一下堂吉诃德的收入变化趋势，上图中，灰色的线是日本的经济增长率，黄色的线是堂吉诃德的收入增长率。可以发现，08年开始，它有非常明显逆周期的特点。

堂吉诃德的创始人叫安田隆夫，石油危机时期，他产生一个想法，既然很多公司开始倒闭清尾货，整个社会在消费降级，但市场上只有百货，GMS，品类杀手店等业态，这些业态的商品价格又做不到很便宜，那我能不能收尾货然后以极低价格卖出去？这就是他当时创立堂吉诃德的缘起。

他有三个营销策略一直被沿用至今的，也是堂吉诃德在早期致胜的法宝：

单店模式跑通之后要想怎么样规模化地复制，建立处于Growth阶段的竞争壁垒，安田隆夫在这个阶段做了两件事情：

第一，扩大自己上游供应链的规模，正好当时泡沫经济之后有很多企业倒闭，他有更多可以收的尾货；第二，丰富自己的商品矩阵，尾货商品的毛利高，商品占比40%。

一般商品和爆款商品，占比60%，但是他用市场价九折去销售。这两点加起来，一个是毛利最大化，一个是客流最大化，最后实现整体盈利。

除此之外，他将管理权下放，设置“个人店长”制度，从进货，到采购营销到库存管理，包括整个PDCA的流程全都是一线店员自己决定，同时导入“店员battle”制度激励一线员工。

这使得堂吉柯德拥有了极其灵活的战斗模式，即使资产很重但也能实现门店的规模化复制。再之后通过既有供应链能力，以自建和收购两种方式创造cross-over业态，实现业态横向扩张。

我们知道，所有的零售公司都会做自有品牌，堂吉诃德也一样。它首先成立审批委员会，主要负责从店铺收集顾客需求，然后给到商品研发部门，中国的代工厂和品牌方负责生产，最后通过自有物流把商品配送到门店。

堂吉诃德自有品牌矩阵主要有三个：第一个是“情热价格”，这是它定位最低的自有品牌；第二个是PLUS，低于市场价格，但品质上乘；最后是Premium，更为综合考量价格、品质、设计。从数据来看，自有品牌贡献11%收入及16%毛利，这个战略是非常正确的。

2007年，堂吉柯德收购了一家即将破产的地方GMS企业——长崎屋，因老龄化程度加深，深耕日本二三线城市的长崎屋业绩严重下滑。堂吉柯德收购长崎屋后，对它进行大刀阔斧的改革，并且做了一个融合业态叫“Mega Donki”使长崎屋成功扭亏为盈。

现在我们来画出堂吉诃德的“进化”过程，你可以看到，它的核心能力是“变废为宝”——卖尾货，收购运营不善的商业地产，并购破产企业，最后将他们变废为宝。

这就是一家卖尾货公司的终极形态——一家零售公司越来越像一个玩价值投资的PE机构。

图：堂吉诃德的“进化”过程

那这也会是拼多多的终局吗？

我认为，极致低价的商业模式是天然抗周期的，经济景气的时候，可能活得比较一般，经济不景气的时候，可以活得非常好。

所以，拼多多在未来扩张的过程中，如果从卖尾货培养出将商品、将企业变废为宝这样的能力，它最终形态就会越来越接近最懂零售的价值投资机构。

03

中国下沉市场解法二：类大创的5元店

中国下沉市场的第二个解法，需要学习的样本是日本的百元店鼻祖大创产业，我称之为“下沉版名创优品”。

这里要先讲一下名创优品，看它未能满足的中国市场是什么。

名创优品比MUJI的定位低但比我们接下来要讲的大创定位高，你去东南亚会发现，名创优品的价格是大创的两倍，其实跟MUJI在2005年刚进中国的时候定位是一样的。

所以，它可以在一二线城市利用“日本设计+中国制造”获得成功，打的是消费升级的旗号，但问题是很难下沉。

我们知道，中国一二线城市的人均收入是三四线的2-3倍，名创优品的 15元价格带在三四线城市难以被接受，但拼多多的定位又太低，在这之间就存在一个5-10元的价格真空地带。

我觉得中国现在的市场可以用日本打消费降级的逻辑去做，类似于大创的5元店（所谓日本的百元店，折合人民币就是6元左右），有可能是中国县域经济下一个破局点。

我们来看看日本百元店的进化史。

大创是日本百元店的鼻祖，百元店一开始的逻辑跟堂吉诃德比较像，石油危机中大家都没什么钱，开始追求性价比，大创就诞生于此。但当日本慢慢从石油危机里恢复，大创也就不温不火了。直到1991年泡沫经济低迷，大创迎来飞速增长，同时市场上也出现了其他百元店公司。

2000年左右，因为日本百元店的上游供应渠道多在海外，日元贬值使得原材料价格上涨，百元店又是薄利多销的逻辑，所以当时死了一大批小的百元店公司，进行了一次行业洗牌。

现在整个日本百元店的市场格局是：大创、Seria、Cando和Watts。其中大创占了约60%的市场份额，可以说是一家独大。

图：大创产业销售额和店铺推移

再来看一下大创的销售额和店铺推移。从上图可以看出，大创从1990 年到2003年是极速增长的状态，这受益于经济危机。

但是为什么在2003年增长放缓了？原因就是日本的百元店处于饱和状态，所以大创之后一直在做出海，但它的出海做的并不顺利，比名创优品差很多，也是因为出海定位没找对的问题。

大创商业模式的进化也有几个阶段。

第一个阶段的特点是：

到了第二个阶段，就是去寻找海内外大量的代工厂。现在大创有1400 多家工厂，SKU在7万左右，上新速度是每个月800个SKU。

这里我举两个大创做OEM的例子。第一个案例，是包下泰国代工厂全年产能生产和纸（日本的一种纸制品），泰国树林多，离原材料产地近且产地原材料足够充足，所以价格比较便宜；

造纸属于当地传统行业，技术难度不大，下沉到东南亚村镇，人力成本也低。大创会包下整个工厂全年的产能，把单均成本压到最低，最后除掉关税门店，毛利率能达到95.4%。

第二个例子是大创如何生产100日元的新刊杂志。出一本书有用纸费、印刷&制版费、版权费等等，这里面成本最高的是印刷&制版费，占了 50%左右。大创通过注资印刷公司，把印刷制版费降低了10%，它还把印刷和制版公司放在一个楼里，省去各个环节的物流管理费。

另外，他还用杂货的逻辑去做书籍杂志，新刊出来后，如果进书店是要给书店新刊门费的，但以杂货去做，就可以省掉这笔钱。其实拼多多也是一样的逻辑，9.9包邮倒逼中国很多制造商将潜能发挥到最大。

大创在日本的加盟店很少，80%都是直营店，而且有多种多样的门店类型，站内店、街边店等等，每个店都不一样。

在门店管理上，比较值得一提的是，大创是一人店长制，其他都是兼职；它还会在货架的两端放一些主推商品，因为消费者去购物的时候，这里的注意力停留时间最长；以及如果商品出现滞销，大创就会调整它们的摆放位置。

图：日本百元店行业总览

这里我对比了日本的几家百元店的数据的特点，会发现大创的毛利在 30-35%左右（估测，大创未上市），而且在6-10元这个价格带不会出现第二名；主打中高端女性消费的Seria，毛利在45%左右，净利率高达7%。运营效率方面，各家百元店都差不多，人力成本和租金各占10%左右。

那这里就有一个问题了，为什么中国没有类似于大创这样的公司出来？

我认为，5元店需要极强的供应链规模效应壁垒，大创SKU有七万多，其他几家也就两万左右，这就对供应链的整合管理能力要求非常高。

其实大创的供应链基本在中国，也就是说他们中国的工厂一开始都被训练的很好，供应链能力很强，但问题是，中国企业缺乏供应链管理和整合的能力。

所以，中国下沉市场解法之二，就要看能不能建立类似大创这样的供应链管理和整合的能力。

04

中国未来新零售的展望：

7-11的全渠道模式和日本的药妆店模式

讲完了中国下沉市场两个解法，接下来是我对于中国新零售模式的两个展望：一个是7-11便利店的全渠道（Omni）模式，一个是日本的药妆店模式。

先来看7-11便利店的全渠道（Omni）模式。

日本便利店大致经历了三个迭代阶段：最开始聚焦于解决用户时间和距离上的便利，之后进化到解决商品上的便利，最后是用户心理上的便利。如今的7-11，已经是一个生活服务中心，而中国的便利店，目前还处在商品和心理上的便利之间。

7-11推出的全渠道模式，就是为了满足用户心理上的需求和便利。不同于纯粹的线上线下整合，要做成理想的全渠道，首先要保证线上和线下都有足够丰富和高密度的货和场，然后基于此，和大量的顾客形成触点连接。

如果这样的描述太过于抽象，我们可以看看7-11是具体怎么打造全渠道的：

7-11从2005年开始就进行各种业态整合，设立自己的控股子公司。它旗下除了便利店外，已经有多种业态：比如有西武百货店，Loft专门店，还有Super market和金融业务等。如下图所示，业态整合后的7-11，已经形成了一个大的战略闭环。

图：7-11的业态整合和战略闭环

反观中国，虽然近几年的新零售发展也很迅速，线上和线下渠道的融合已经成为一种常态模式。但这离7-11的全渠道模式，其实还有很大差距。

图：中日新零售对比

日本的便利店更像下面这一业态，当消费者需要进行购买决策时，要经历信息知晓、调查，购买和取货等环节，日本便利店就是根据这些消费者的需求，搭建足够多的线下场和货，进而去组合这些渠道。

场的密度上，7-11日本有2万多家门店，已经可以从物理空间上实现最后一公里全覆盖。货的丰富度上，7&i拥有西武百货，伊藤洋华堂，loft等为它输送全品类各价格段的商品。

在此基础上7-11每天还能和2500万用户形成触点。加上自身成熟的物流和金融服务等，已经离理想化的omni渠道越来越接近了。

而中国互联网企业在做新零售线下扩展时，其实依然还是站在卖方角度，给消费者推很多酷炫的商品，展现模式的独到之处，核心还是引流和转化，缺乏对消费者痛点和需求层次的考虑。

有人会问，日本的线下零售业那么发达，那最终线上线下谁会胜出？我认为在日本不存在线上和线下之争。7&i并不是因为日本乐天的崛起而去发力omni，其核心还是为了解决社会的“不安，不便，不满”的问题。

所以中国企业必须要面对的事实是，在线下零售基础设施水平上，中国和日本还存在巨大差距。中国未来的全渠道要想发展起来，绕不过这个问题。

对于7&i来说，如果当整个供应链系统和基础设施越来越智能化，覆盖掉日本当前较高的物流和人力成本，那么，7-11就有可能成为世界上新零售模式最为先进的企业之一。这里我有个看法，中国的美团，或许有机会和7-11相对标。

接下来是我对于中国未来零售模式的第二个展望，是日本的药妆店业态，目前也是日本线下零售增速最快的一个业态。

日本官方对药妆店的定义是，以销售药品、化妆品和以健康和美容相关商品为中心的零售业态。

和中国一样，销售药品有很多地域和政策上的限制。在日本卖药，首先得有药剂师资格证，要想拿到直营店的授权，还必须在拥有资格证之后，到松本清等药妆店工作两年。

因此，药剂师师资比较稀缺，这就导致日本很多药妆店相对来说比较分散。但也由于这种稀缺性，药品和化妆品的毛利往往更高，相较于便利店，药妆店也更有核心竞争力。

松本清是药妆行业里面，最典型的药妆店，因为它的化妆品和药品占比最多，高达72%。从一开始它就定位为日本最便宜的药妆店，它的创始人曾经是千叶市长，有一定的资金库和知名度。

在早期，松本清主要是通过补贴收获人气，当订单开始变多时，采购成本就会相应降低，自然实现盈利。

1987年，松本清的一项革命性举措奠定了它在日本药妆店的地位。当时的日本，如果你没有生病，一般不会选择去药妆店，但是松本清在日本医药分离政策出台后，选择把门店的灯光调亮，大幅扩张商品的品类和SKU，另外还增加了化妆品试用的自由度。正因为这一颠覆性创新，才有了现在的日本药妆店形态。

而松本清最吸引人的地方其实是它的店铺。它的定位是，一个最懂年轻女性，而且要让顾客不能产生抵抗力的店铺。在松本清上市之后，又做了很多创新和规模上的扩张，并积极探索新店型和新业态。比如 Beauty u是专门为职场女性打造的线下店。

这里特别一提的是松本清的供应链。以前的药妆店，商品一旦出现滞销就很难退货，但是加盟松本清之后，它的直营门店和加盟商的库存是打通的，即使加盟商有一颗药品卖不出去，也可以和直营店互相调配库存。

松本清目前已经连接了4800多万用户，占据将近日本人口的一半，而且2018年年底会员数已经突破了2500万会员。

图：基于大数据的松本清CRM

这些会员其实就是松本清的数据库。从上图可以看到松本清做CRM的逻辑。他们会把会员进行消费层级或者区域分类，针对性地推送内容或者策划活动方案。

比如松本清几乎70%的来自于外国游客的销售额都是由中国人贡献的，所以他们就会举办国庆节、春节等专题活动。

关于药妆店，目前在日本大家有一个趋势共识，“便利店+药妆店”有可能成为日本未来零售市场的最终胜者。

在社会老龄化加速的背景下，便利店和药妆店定位越来越相似，两个业态也正在开始慢慢结合，比如最近日本的family mart就收购了堂吉坷德20%的股份，推出了一个联合业态，增加药妆类商品占比，用以对抗松本清的跨界经营。

所以这里有一个问题想跟大家一起思考探讨，“便利店+药妆店”也会是中国未来的零售市场最终赢家吗？

05

从日本少子老龄化

看中国的商业机会

最后，我想从日本的少子老龄化经济，来看看中国未来20年社会的发展趋势。

图：日本老龄人口发展

我们先来看看日本老龄化的情况。以65岁作为老龄人口线，从上图趋势看，2020年的时候65岁以上人口将占比29%，至2065年时，这一比例将上升到40%。而目前中国的老龄人口占比是15%，和90年代的日本相当。

与此同时，平均寿命也随着时间的变化越来越高。根据日本政府统计局预测，未来日本女性的寿命在90岁左右，男性相对低一些，为80 岁左右。还有一个值得注意的数据，从2010年左右开始，日本老年人的消费能力在持续增长。

对于同样老龄少子化的背景下的中国，日本就成了一个很好的借鉴。我们来看看，日本自90年代以来，在老龄和少子化市场，都带来了哪些商业机会，产生了哪些热门赛道。

图：少子高龄化的商业机会

图：少子高龄化环境下的热门赛道

先看“少子化”的结果，教育和高价商品服务市场会变大，因为这个时候可能会变成六个人共同抚养一个孩子，那么这一个孩子可消费的空间就变大了。

再将老年人市场细分。

1.65到74岁的人群是超中年人群，其实很多人依然在社会上工作，所以比如职能训练中心，或者体能补充商品、抗衰老商品、保健品，包括一些Fitness Club可能会比较火。

2.而75岁到84岁的老年人，基本上已经退休，闲暇时间很多，他们更关心如何盘活手中资产，所以一些养老地产，包括Full Service茶店，Game Center会兴起。

3.到了85岁以上，他们的自由时间会大幅度增加，但这个时候他们就会想着去直面自己的生死问题。所以一些提升生活质量的服务，比如保姆机器人，包括墓葬都是比较好的领域。

这里举两个日本高龄化市场的案例。

第一个叫Muscle，是一家机器人公司。机器人分两种，一种是产业机器人，一种是照看型机器人，这家公司做的就是照看型机器人。他有两个产品，一个是把老年人从床移动到轮椅的助力器，一个是自动排泄处理装置。日本照看型机器人的市场规模，这些年一直处于直线上升的状态。

第二个案例是永旺的养老地产，它是一个面向55岁以上老年人的消费购物区域——永旺Mall。这一商场里，不仅会放很多老年人听的音乐，它在很多的商品设计上也很有意思，比如杯子就有可能是这些老年群体年轻时期流行过的，走的是一种情怀路线。

值得一提的是，这些公司大多诞生于90年代，而中国目前老龄人口占比正好相当于90年代的日本。因此，基于以上对日本老龄化的研究，我相信对于中国来说，当前是发展老龄经济一个合适的timing。

另外，目前的日本老龄化市场还是围绕老年人的刚需商品服务打造的，而这些刚需，相信在中国也需要被满足。

那肯定会有人疑问，日本的社会福利很好，但中国的老年人退休后其实享受不到较好的社会福利，消费能力会不会有所欠缺？但其实，年轻人对老年人消费的转移支付在中国很常见，在刚需类商品和服务的消费上，中国老年人的消费能力依然可观。

图：中日消费社会差距

最后用一张图来总结下中国和日本目前的差距，主要的差距体现在四个部分：新零售业态、下沉市场业态、生活方式业态和老龄市场，分别对应的不足是：商业理念和零售基础设施、供应链整合管理能力（上面讲的大创）、提案和设计能力，以及专业能力和基础设施水平。

只有明白差距在哪里，我们才知道去日本看什么、学什么。