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记录者：沈帅波

口述者：马英尧

沈帅波确保无添加、无虚构记录。

马英尧确保无添加、无虚构口述。

点开这篇文章的朋友中，绝大多数心里都会想：马英尧是谁？为什么要写他？

马英尧是一个八零后，是一个农村小伙，如今是一个成功的企业家。马英尧出生于寒门，在完稿时，我问他有没有童年的照片，他说那么穷，怎么可能有照片。他说，不要写成成功人士的样子，因为我还在路上。

当媒体上弥漫着机遇不再的论调时，其实我想说：大多数人的努力与付出之少，远远没达到抱怨没有机遇的时刻。

当媒体上弥漫着阶层垄断的论调时，其实我遇到了非常多，用智慧、生命和勤劳换得财富的故事。

当媒体上浅薄地探讨消费下沉时，其实真正的命门不在于坐而论道，而在于走下去。

我要写马英尧的故事的原因，不仅仅是因为他在全国各地的县城有3500家酒店，600家量贩式KTV，也不仅仅因为他是业内公认的小镇之王。

重要的是，他的故事不是庙堂式的成功，也不是创业三年融资数亿，纳斯达克上市的传奇。他用了二十年时间，用一种执拗的滴水穿石、铁杵磨针的精神，从河南农村的一个农村小伙，到广东的打工仔，再到工厂主，经历破产，越挫越勇，重新站了起来。

这是适合大多数普通的中国人的乡土式的奋斗。他就是我们，每一个内心充满渴望的人。

河南老家

河南省南阳市镇平县遮山镇马营村，一个名不见经传的地方。17岁的马英尧，出生在这，长在这，也从未离开过家五十里地。顾名思义，这个村几乎都姓马，叫马英X的都有100多号人。

1997年3月13日，这是无足轻重的一天，但对于马英尧来说是永远无法忘怀的一天。因为这一天，他将离开故土，前往广东东莞打工。

17岁的某一天，小马不想念书了，想出去闯荡，电视机里宣传去广东招工的广告吸引了他。严厉的父亲是不能允许他辍学的，为此他逃学偷偷去邻村里的砖厂打零工，做了20天，挣了300元，用100元置办了一身全新的衣服，给了介绍工作的中介200元报名费，再问舅舅和叔叔各借了100元。实际上砖厂的活是所有零工里面最苦最累的，一个孱弱的初中生，为了实现自己的想法，硬是咬紧牙关，满手血泡拼了20天。这是小马22年辉煌的起点。 

直到出发的那天也就是1997年3月13日，中介都没有招满人，只招到了八个人。为了多赚点钱，中介在租下的破大巴车座位空隙里装满了黄豆，车顶还栓了两只活羊打算到东莞卖，因为听说广东人喜欢吃活羊。

据马英尧回忆，严格来说，不是坐车到的东莞，而是趴在一车黄豆上到的东莞。大巴车满载货物，加上车顶上有活羊，所以车不仅不能开太快，同时每开几小时就得停在路边让羊吃树上的叶子。

故而，今天飞机两小时的行程，他们开了整整三天两夜，直到15日下午才到的东莞。

这是小马人生第一次离家这么远。

小马趴在颠簸的车上，看到了夕阳，

夕阳如血，美丽得让人震颤。

而在他的故乡河南，每年都有数亿千万计的人出去谋生。他们坐着绿皮火车，坐着大巴到了各个角落。

如此大规模的人口迁徙，或许是人类有史以来最波澜壮阔的画面之一。亦是这个国家生生不息的希望。

1997年

1996年，根据国家统计局数据，我国经济增长为9.9%，那是一个经济发展的黄金时代，保持经济“高增长，低通胀”是那几年的核心，GDP总量正在冲刺10万亿大关。

出口、内需、投资三驾马车中，当时我们押注的是出口。

从1978年改革开放起，中国出口的比重占全球出口不断上升，尤其是2001年加入WTO之后，但2016年开始拐点发生，同时出口比重在亚洲的占比也开始下降，低价值市场上份额不断被越南蚕食，在高价值市场上，日本、韩国和中国台湾地区总计比重也在增加。此为后话了。

不过站在1997年的时间点上，2016年过于遥远，就连2008年的全球金融危机也根本不知在何处。

1997年，就在小马离开故土的时候，一场载入史册的危机已经开始酝酿。

7月2日，泰国宣布放弃固定汇率制，实行浮动汇率制，引发了一场遍及东南亚的金融风暴。之后为应对当时国际严峻经济形势，中国开始实行稳健的货币政策。

东莞

对于当时的国内外形势，小马是无法感知的。他的奋斗还处在第一阶段，那就是活下去，赚到钱，回老家盖房子娶老婆。

但他的奋斗即将体现出与绝大多数从村里来的人与众不同的地方，但这一切或基于本能，基于天赋，亦或是基于命运的淬炼。

到了东莞，小马直接被运进了集中营般的台资制鞋企业。

刚下车，工厂管理人员就要求交100元押金。八个老乡都没有想到打工还得交押金，最后互相借，凑了800元给到工厂，他们身上一共就剩下50元。这50元要熬到第一次发工资。

进工厂后第一次洗澡的时候，小马震惊了。这是他有生之年第一次和这么多人一起洗澡，多少人呢？200-300人。

在这个3000多人的工厂，名义上的浴室其实就是一个铁皮棚子，屋顶布满水管，水管上扎上洞，然后几百人一批同时脱了衣服进去，水闸打开放水。

后来，小马看了关于二战集中营的电影后发现，这和当年奥斯维辛差不多，唯一区别就是这里不喷毒气。

工厂的生活是枯燥的，乏味的，军事化的。

没有周六周日，每个月1号休息一天，每天早上7:20起床做集体早操，8:00上工，一天四个班，白天两个，晚上两个。

晚上6:30到10:00，10:00-12:00是两个加班。加班费最初是1元一小时。

小马迄今都认为这家台资企业是一个良心企业，因为他每天傍晚5:30-6:30都有1小时可以出厂门看看，别的工厂一周只有一次，甚至更长时间。

而这一小时，对于他来说，意味着太多的东西。他看到了比家乡繁华的街道，听到了各种不懂的方言，看到了各种的生意，他觉得选择对了，他觉得比起家乡的小伙伴，上了一个台阶。

他每天都非常珍惜这一小时，这是他通往世界的窗口。

流水线

福特发明了流水线，但中国商人是真正将流水线运作到极致的人。他们将军事化管理，网格化管理与流水线完美结合，大大提高了效率。

加之人口红利，全球化的滚滚浪潮，这使得大量工厂主成为了上一代的弄潮儿。

如果我们单纯从商业角度来说，那么流水线代表着高效，代表着金钱，但对于活生生的个体而言，则意味着残酷无情。

流水线的特点就是每个人只懂一道工序，而且一个工序一做就是四五年，大部分的流水线工人，并没有学习到任何真正的一技之长，在鞋厂工作10年的人，也没有几个人能够独立制作一双鞋子。

当年和小马一起在流水线工作的七个老乡，在流水线上付出了青春，挥洒了汗水，拿到微不足道的积蓄，然后到了差不多年龄，就返乡了，这是大部分流水线打工族的轨迹。

工厂的体系是森严的，晋升的机会少得可怜，但有一条捷径，那就是成为样品室制版师。这意味着他必须精通全部工艺，大型台资企业早期的制版师都是台湾人，后来慢慢以福建、南京的老师傅居多。

小马最早的目标是从杂工成为技术工，因为技术工每个月有40-60元不等的技术津贴。但很快他发现制版师才是他们这一帮底层打工人金字塔的顶端，制版师可以拥有办公桌，有空调，穿干部厂服，享受干部待遇。

每天流水线从启动到第一双鞋子流到自己手上，大约需要25分钟的时间，一旦鞋子流到自己手上，这一天就再也没有停歇的机会了。严重睡眠不足的工友们都用这段时间来补觉，小马则用来偷偷学习重要技术工种的活怎么干，从未间断过。

他还说服了班长，以半年换一次岗位的速度，仅用了两年不到就把制鞋厂的流水线上所有技能全部掌握，从而完成了进入制版室的准备。

终于，通过内部招聘制度的缝隙，小马进入了制版室，这成为小马奋斗的第一个重要成功节点。

小马成为了最年轻的制版师，收入从480元升到了1000多，还从18个人一间没有空调的宿舍搬到了干部宿舍，拥有了人生第一张办公桌。

虽然这么多年过去了，那些成就对他来说已经微不足道，但他仍然觉得这是至关重要的一步：因为这意味着他离开了流水线。

他每天睡觉前，都在琢磨一件事情，那就是怎么和设计师套近乎，让设计师把设计技术传授给自己，因为他的下一个台阶是要成为设计师。

执着与较劲，是马英尧的巨大的闪光点，贯穿着他的过去20年与未来。即使蹒跚起步时非常缓慢，一个个小技能一点点学，一步步前进，回头望去，已经完成了蜕变。这是他与随波逐流的工友们最大的本质区别。

我们往往高估一个人在一年半载里的改变，却低估在漫长岁月里的日积月累带来的质变。马英尧式的奋斗，如同这片土地上，所有从一无所有干起来的人一样，是一场渐进式的奋斗。

广州 

把设计师的手艺学得八九不离十后，小马做出了人生非常重要的第二次决定，离开东莞前往广州。之所以是个重要的决定，是因为小马这份工作已经是众人羡慕的好工作，比起流水线员工，轻松、体面、收入高，而出去找工作，在2000年左右的广东，可不是件容易的事情。

但小马必须要离开，因为东莞是以代工国际品牌的台资鞋厂为主，管理严格而规范，自己的水平还不足以通过这种严厉的面试考核，内部晋升更无可能，但是广州鞋厂则是以做内贸批发档口的小厂居多，精度要求很低，长得像就可以。为了爬上这一层台阶，他得赌一把。

这个思路用今天的话，就叫作降维打击。而这一思路其后贯穿了他的创业历程。

七八十年代，中国台湾承接了发达国家制造业的转移，而随着九十年代台湾地区制造业的没落，一大批台湾商人来到大陆，重操旧业。

而因为当时，大陆企业在国际上的商誉不如中国台湾，故而非常多的外资企业乐意把项目先包给台湾人，再由他们在大陆完成生产，这种模式成就了一批贸易公司。

2002年，22岁的小马不再是小马了，变成了马师傅。这一年，他完成了广州小厂的锻炼，回到了东莞，爬上了第三个台阶成为了设计师，并遇到了改变他一生的人，叫作虞争鸣。他进入了虞老板在东莞的贸易公司，成为了一名鞋底设计师，顾名思义，负责设计鞋底鞋跟。

与高高在上的台湾老板不同，来自温州的虞老板是一个非常睿智、勤奋而善良的商人，小马师傅以及同事们都尊敬的称为他为虞先生，他与欧洲著名的女鞋客户合作，为客户提供女鞋的ODM（原始设计制造商）服务，每年获得源源不断的订单。

虞先生的贸易公司就是鞋厂的上游，上游就是掌握着订单的公司。在这个人数只有几十个人的公司，小马师傅的超常努力，显然比在大工厂里更容易被发现。

以至于虞先生竟然开玩笑对他说：“小马师傅，你这么能干，为什么不自己干？”

小马说：“我没有钱”。

虞老板说：“你要是创业，我可以给你订单，也可以先给你订金。”

创业前，他还回了一次老家，舅舅给他摆了一桌，说再赚一点钱，就回家盖房子娶老婆吧。

2003年，马师傅拿着26000块钱决定创业了。显然这次的决定更加艰难，这次的上台阶风险巨大。当时的收入已经是5000多元了，公司也非常不错，他的父母当时已经搬来和他一起生活，父亲知道后勃然大怒，声泪俱下斥责儿子不要胡闹，放着这么好的工作不好好做。

当然，父母的劝阻没有起到作用，马师傅辞去了曾经自己5年前梦寐以求的设计师工作，离开了有空调的办公桌，木鞋跟作坊很快就开业了。在鞋的制造流程上，第一次样品的鞋跟都是用木头做的，木头做完之后再喷漆或者电镀。主要是用来看和测试，不是用来穿的，不过对精准度的要求非常高，售价15元一双。

这是一个非常小的买卖，不用办营业执照，租一间城中村的简陋民房，买一台电锯，一台打磨机就可以开张了。东莞遍地是这样的小作坊，两三个人干活，老板负责骑摩托车接单、送货，一个月老板赚个一两万，多则四五万。

这又是一个大的台阶，马英尧第一次开始面对客户，开始施展他极具感染力的沟通技巧，开始摸索着用并不丰富的管理知识约束两三名员工。每天骑行摩托车一两百公里成为了常态，两个膝盖的伤痕都来自那个时候。

但是很快，事情发生了变化。虞先生公司开发的彩色木头鞋获得了大量订单，而这些订单虞先生都信任地交给了小马师傅。木头鞋底的量产，在过往并不多见，马师傅再次拿出了他的执着和钻研，快速研发出了提高效率的机器和工艺，硬生生变成了木头鞋底专家。

木头鞋底在那一年成为了流行，引起众多公司跟进模仿，订单多得拼命扩大生产也做不完，还得到处外包，这一年他就净赚了几百万。

时间一晃到了2007前后，几轮扩张后，马老板的工厂已经有了200多号人。

2007年，我国经济总体上已经开始呈现出生产能力大于实际经济增长速度的格局。但是从数据上来看，2007年中国GDP增速11.4%，创13年来新高。

西方媒体上开始弥漫中国威胁论，而中国工商界则出现了一股长达数十年的投机主义。

2007年4月，美国第二大次级房贷公司——新世纪金融公司的破产就暴露了次级抵押债券的风险，从2007年8月开始，美联储作出反应，向金融体系注入流动性以增加市场信心，美国股市也得以在高位维持，形势看来似乎不是很坏，但随后雷曼兄弟崩盘，金融危机全面爆发。

而2007年起，因为国外订单萎缩，珠三角的低端制造业已经开始大规模倒闭。倒下之一，就是马老板，十年之奋斗，毁于一旦。

倒下的原因除了外部原因，还因为前期过度扩张。马英尧的快速、激进风格那时就已经显现。

我曾以为真正的强大的是百战百胜的常胜将军，后来我明白了，常胜将军在一个人生命终结之前并不存在。君不见，多少人走到半山腰害怕失败损失名声而驻足停留，废了那把好身手。

如今，我所欣赏的人是那些屡败屡战，越挫越勇的人。我们都知道有一个叫做血统和阶层的东西高高地横在个人奋斗之上，但总有一些人以死拼搏越过了龙门，这些人绝不是这个时代的大数，但是他们的存在足以在漆黑中留下一个有光的裂痕，指引我们前进。

赚钱是一种修行，亏钱更是一种深刻的修行。笑着总结怎么亏掉那么多钱，笑着把牙合着血吞下去，然后再出发的人，方为真英雄。

再出发

其实在倒闭前，马老板已经开始厌倦制造行业了。2006年，他又遇到了另一件改变他人生的事情，报名参加了央视的赢在中国，并成为了108强。那时的小马师傅已经是一年几百万利润的老板，小圈子里的年轻才俊，成功人士，已经有那么一点点洋洋自得了。

从东莞到北京，第一次看到了马云和史玉柱，第一次知道VC不是维生素，第一次知道“商业模式”四个字，他有点目瞪口呆。

这次北京的冲击，再次为小马推开了一扇窗户，这是从小商人通往企业家的门，回来的路上，“商业模式、融资、价值”几个词一直在脑中盘旋，他开始想，要有一个更完善的商业模式并且要做品牌。

有一次出差，他住了一家经济型连锁酒店，发现很棒，隐约中他觉得这是一个巨大的商机。

回到2001年，梁建章、沈南鹏、季琦和范敏四个人创办了携程网，那时候上海仅有的两家快捷酒店锦江之星和新亚之星，平均入住率高达90%，于是2002年，如家应运而生。

到了2008年，如家、汉庭、7天、锦江之星早已坐稳了经济型连锁酒店的前几位。

而在这个时间点上，酒店业开始了一轮路线之争。

当时一二线市场经济型连锁酒店，已经开始逐步饱和，路线只有两个，向下走三四线下沉，或者走品质升级之路。几轮争议后，几大酒店集团全面开始走品牌升级的路线。

这就留给了马老板一个巨大的时间窗口，那就是没有巨头做下沉市场。

后来，马老板和我说过一段非常经典的话：如果我们认为中国经济型连锁酒店的上限是一万家，那么这场游戏如家汉庭已经赢了，但是上限是五万家，甚至更大，那么游戏才刚刚开始。

青岛

破产后的马老板，回首了往事，休息了一段时间，便在青岛开始了第二段征程。

当时他兜里只剩下二三十万元，他想做酒店，但是自己肯定是开不起的，又不懂酒店，也没有资源，更不知道当时大佬们的布局。住过了当时全国所有的大品牌和近100个三五家店的地方连锁品牌，他硬是用手工画出了各个酒店的图纸。

他得出的结论是，三四线城市还没有经济型酒店，但是三四线城市也需要经济型酒店。

只有那么一点资金，对于普通人开个店都难，更何谈做一个品牌。但是对于有死磕习惯的小马师傅来说，不算是个多大的困难。

他花了三个月，去了十几次，终于说服了青岛四方区的一个旅馆田老板。田老板同意把招牌换成马老板的“尚客优”（英文是Thank You），并把旅馆里的杂物间腾出来给他作为办公室。

这成为了马英尧的第一家样板店，代价是，这第一家店是需要免费服务的，不收取任何费用。谁也没有想到，巨头放弃的市场，迎来的是巨大的井喷。

仅2009年，就有100家尚客优在全国开业。

（第一代店招图）

到三四线去

2009-2017，中国商界主流思路是服务城市中产，在这8年间，也有酒店巨头试图下沉过，但终究没有成功。

主要原因是：

1、对于他们而言，一二线市场依然是核心，故而没有花全力经营；

2、三四线用户有非常不同的习惯，简单复制的战术失败了；

3、三四线网点分散，短期盈利能力弱，容易吃力不讨好。

连锁酒店的管理，通常以委派店长+15家店一个区域的幅度进行管理，但是在三四线城市，店长派不出去，一方面工资高达一万多，县城业主承受不了，另一方面员工不愿意去小城市。

同时在县城15家店分一个区域的管理半径是行不通的，因为在上海15家店可能就分布在几平方公里内 ，但是在三四线城市的15家店或许分布在方圆500公里。

当我问到是什么让你真正在三四线做起来的原因时，小马哥回答：

第一、死磕细节，入行的时候不懂三四线城市的连锁模式天然缺陷，所以不懂管理起来那么难，但是既然进去了，就没有退路，带着团队一个个问题解决，慢慢磨出来了一套方法论。

第二、做品牌，不只是做生意。开几个酒店赚钱是个生意，做几千家店则是一个品牌，我们发现了三四线城市酒店赚钱的机会，我们一开始是没钱做，后来有了钱，我们也不自己开酒店。我觉得应该把赚钱的办法教给加盟商，只有更多人都参与进来了，品牌才能做得更大。

第三、最朴素的经营理念：让伙伴赚到钱，让住客更方便。我们并不懂那么多商业逻辑，甚至一开始的店面也很土，网站也不高大上，但是我们始终关注如何少投资、快回本，让加盟商投资回报更多。通过加盟商的力量，就能最快速的解决发展速度，为小城市的住客带来实实在在的便利。

另外，我补充总结了第四点，扎得下去。即使是今天，尚美生活集团（尚客优的母公司）已经拥有了3500家门店，马老板的生活依然是一年里半年在全国县城跑，超高强度工作，我们数次碰面都是在出差的间隙里找时间。

第五点、那就是企业家精神。我们曾经探讨过什么是资本家，什么是企业家。资本家更在意赚多少钱，如何让资本效益最大化。企业家更在意如何做成一件多赢的事情，带动大家一起赚钱，同时做出让更多人受益的产品。

德鲁克曾指出四个企业家精神的重要原则：

第一、选择未来而不是过去；

第二、关注机会而不是问题；

第三、要有个性，不能随波逐流；

第四、要选择能带来变革的事，而不是平淡无奇的事。

电影《印度合伙人》里讲述了这么一个故事，这是一部根据印度草根企业家Muruganantham真实事迹改编的电影。

因为卫生巾关税高昂，在2012年印度仍有80%以上的女性在生理期无法使用卫生用品，初中文化程度的主人公拉克希米为了妻子的健康，寻找低成本的卫生巾的生产方法，却被全村人视为变态和疯子。

最后他远走大城市德里，遇到了生命中最重要的美女合伙人帕里，最终发明了低成本卫生巾生产机器，并放弃巨额财富，开放专利，走到无数个农村。

除了鼓励妇女使用卫生巾，还鼓励他们代理卫生巾自力更生，为印度全国对于女性经期卫生观念带来变革，2018年7月印度取消卫生巾进口关税。

他说：

“权势之人、强壮之人不会让国家变强，女性强大、母亲强大、姐妹们强大后，国家才会强盛。”

某种程度上，这和马英尧创办尚客优的初衷接近，让更卫生、更干净、更舒适的经济型连锁酒店开到更多的县城。让更多小创业者能够更低门槛创业，这是尚客优成功的核心。

企业家

从河南农村的一个农民工，到广东的工厂主，到中国第五大、全球第19强的酒店集团董事长，他完成了一次又一次跃迁。

从1997到2007，他完成的是重生。

是一个农村小伙的求生本能也好，是改变命运的希冀也好，他将自己从泥土地里拔了出来，用一次次小小的量变累积出了质变，并努力将泥土洗刷干净，思想的改变，本质上来说无疑于脱胎换骨。

而2007年的一次破产，则让他彻底完成了凤凰涅槃。这一次涅槃决定了后面十年的跃迁。

2009-2019，则是他从基于“单点”赚差价的商人，变成基于全盘做事业的企业家的豹变。

若没有前十年的摸爬滚打，则没有后面的豹变。

若没有后面的十年，则只是泯然众人的小富即安的人，而不是企业家。

我们都幻想过含着金钥匙出生，但获得人们发自内心之尊重，唯有靠自己之努力，靠个人之德行，靠夜以继日之累积，祖辈给你再多的钱，都不可能换得人们发自内心的一丝钦佩，在这一点上，我认为上天是公平公正的。

这亦是这个时代给予我们的机遇，

我依然坚定得相信生生不息的希望是这世间最迷人的东西；

我依然坚定得相信寒门依然有贵子；

我依然相信懦弱者才责怪时代，而强者顺应时代成就自己。