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在说这个话题之前，我们先看一组数据！

在中国，有一半老年人买过保健品！

中国保健协会最新的调查数据显示，目前我国每年保健品的销售额约2000亿元，其中老年人消费占了50%以上。调查显示，超过65%的老年人使用过保健品。在保健品获得渠道中，有近66%的老年人因公司推销、广告宣传而购买保健品。

为了让大家对保健品行业有一个更加直观的感受，我们为您准备了这样一个真实的故事，这是一个骗子的自述……

本文转载自微信公众号“人民日报”（ID：rmrbwx），原标题为《一个骗子的自白：我是怎么一步步掏空老人钱包的！》，不代表瞭望智库观点。

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骗子：我是怎么掏空老人钱包的！

这是一个真实的故事……

毕业后，我来到一家“生物科技”公司，后来我知道其实就是保健品销售。

与公司签约后，我和同学们被安排参加了为期一周的封闭式培训。培训过后，我被送到一家已经开了6年以上的“养生馆”去学习。在那里，有购买保健品长达5年以上的老人。

那些长期购买保健品的老人内心很可能并不认可保健品，但他们需要自我认同和自我辩解，当别人问起他保健品好不好的时候，为了维护面子，老人一定会说好。没有老人愿意承认自己傻，“如果说不好，这不是打自己的脸吗？”我被公司洗了一遍脑，再被这些“固执”的老人洗了一遍脑，对保健品的神奇疗效几乎深信不疑。

保健品销售员要掌握的“话术”，发传单、拉人进店、团购、送礼品、老“顾客”教育新“顾客”、重点发展的顾客类型…每次开会，会议记录上都有流程。

没多久，我和几位同事被派到另一个地区“拓荒”，要建立起一家新的“养生馆”。“养生馆”挑在了一个老小区，这里老年人多。

我们每天早上吆喝着拉老人来店中测血压，用很和善的语气和老人谈，老人是不会抗拒的。公司有专人培训保健品销售员的“话术”，有一套理论和知识体系，这些是必须背会的。

我们一般不叫他们爷爷奶奶，是叫叔叔阿姨。因为这样显得他们更年轻！

保健品不能说保健品，会说“保健食品”，加上这个“食”字后，老人容易对此放下戒备心！

聊天还是为了“筛选客户”。一盒保健品数千元甚至高达数万元，老人有没有钱，有多少钱，是不是自己管钱，都直接关系到他们能不能买得起保健品，买得起哪个价位段的保健品。

为了研究顾客，我们每天晚上6点闭馆就会召开长达5个小时的会议，四五个人琢磨一个老人，专门针对他们的性格、家庭以及收入状况进行分析，并且制定第二天的计划。计划内容包括确定和老人下一步的聊天话题，有时候会细致到见面第一句话和老人说什么，老人作出不同情况的回应后又该如何应答。

“养生馆”时常组织“养生会议”，用鸡蛋、大米以及“生态养生杯”这些生活用品吸引老人参加。只要让老人觉得“这个杯子非常好，来了就免费给你”。

最重要的一步来了，我们会请一些所谓的“养生专家”，其实就是帮助我们忽悠老人的骗子，他可能什么医疗健康知识都不懂。

“养生专家”结束授课，我们会配合主持人在场下鼓掌、喝彩，让整个会场“热血沸腾”。而很多老人不信，但是因为拿了鸡蛋、大米、肥皂，往往不会公开质疑我们。

为了卖出产品，我们会制造“饥饿营销”以及“优惠大促”的假象，购买时我们要老人数货、验货，并且劝老人当场吃下。甚至陪同老人去银行取款，当场完成交易。老人碍于情面，最后也不会拒绝。

这一步，利用老人的同情心和“养生专家”，开骗！

我骗过金额最大的老人是倪阿姨，82岁，老伴已经去世，儿女都在外地工作，每月退休金有2000多块，是我们眼中的“优质客户”。倪阿姨一直说自己条件不好，我也一直没强迫她购买，我们之间反而产生了这样一段对话：

倪阿姨：我家庭条件真的不好，每个月退休金才2000多，你这保健品动不动就四五千上万块，我这根本买不起啊！

我：倪阿姨没事的，公司规定了我们要好好给到店的顾客讲产品，你来了我们店里，买不买是您的事，但讲不讲是我的事。不然公司给我们开工资，我拿着不安心。

倪阿姨：你每月工资是多少啊？

我：我们每个月底薪是1800，还会有些提成。

倪阿姨：那是不是我买了你的产品你就会有提成？

我：是有的，一大盒保健品一般提成是200块。

倪阿姨：小伙子出来工作真不容易，你讲讲你们的产品吧，我好好听一听…

其实我的底薪是2500元，提成也不只200，而是8%，只是为了让老人觉得我辛苦，产生同情心。倪阿姨也确实相信了，很认真地听我讲。

后来在一次“养生讲座”后，我安排倪阿姨和“养生专家”展开问诊，当时房间里只有我们三个人，“养生专家”非常准确地“诊断”了倪阿姨的病情。

我不断问“养生专家”，“纳豆”对倪阿姨身体是否会有好处。“养生专家”在肯定好处后，我还不断向他“争取”优惠。“养生专家”很犹豫，一直都不愿意给。但在我的“软磨硬泡”下最终松了口，答应把价值8000多元的一大盒“纳豆”以及一系列赠品卖给倪阿姨。“养生专家”还非常神秘地悄声对倪阿姨说：“大姐，这个优惠真的不多，全市没几个人能拿到，你出去后千万不能告诉别人。”

在问诊的前一天，我早就给“养生专家”介绍了倪阿姨的病情，这场问诊更像是事先导演好的“双簧”，所谓的“优惠”也只是我们演戏的产物。

倪阿姨后来还买了价值12000多元的保健品，在一个半月的时间里，花了2万多，我拿到了1600多元提成。

“养生专家”进行授课后，“收款”成为工作重点。

近年来，一些所谓的保健品公司大打感情牌忽悠老年人购买“保健品”，床上用品、鸡蛋、牙刷，全部送送送！多数老人被洗脑，更有老人明知被骗，却心甘情愿。

此前，央视《焦点访谈》推出“大爷大妈请留神”系列，揭露花样骗局。第一期曝光的保健品“会销”骗局，已有无数老人中招！其实，保健品骗人招数大同小异，主要手段是“会销”。

会销，顾名思义，就是以开会、讲座等名义把人召集在一起，实际上是推销产品。不少老年人经常接到这样的邀请去听讲座，买回一些号称有奇效的保健食品或者床垫、枕头等保健产品。这些产品动辄几千上万元，但等到老人们发现产品其实没有什么特别的效果，却是投诉无门，最后只能吃哑巴亏。